菁英秘訣
     
    如何做好銷售工作?
     
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Working Wounded

By Bob Rosner

 

 

讀者詢問:

        我剛找到一份銷售員的工作,可是我以前從未有過相關經驗,怎麼辦?

 

作者回函:

        嘻哈、饒舌音樂跟教會看似水火不融,如果分開來看,雙方都很棒,若硬湊在一起,好像就有點彆扭。但你可知道美國有位知名的聖公會神父Timothy Holder,他在過去兩年間就經常以嘻哈、饒舌樂的節奏來主持彌撒,此外他最近還發行了一張闡述聖經故事的CD,但內容全是用時下流行的街頭俚語。神父深知面對他的教友時,使用他們慣用的語言是非常重要的。同樣地,這觀念也完全適用在銷售工作。我列了三項必做與一項避做的行為,提醒每位銷售員要時時以顧客立場為出發點,其它細節請參閱Jeffery Fox的著作 “Secrets of Great Rainmakers” (Hyperion, 2006)

 

  一定要施點小惠讓顧客難以拒絕:神父說得對,最容易的銷售就是讓顧客難以拒絕,例如:不滿意全額退費、免費維修,來證明跟你買東西是正確。協助他們降低購買的風險,是保有顧客持續回籠的方法之一。

 

  一定要閉嘴:你是否常遇到銷售員一直對著你鼓吹其產品或服務?這種事經常發生,我怎麼知道?因為我也曾經因為喋喋不休的推銷而讓原本可能成交的生意泡湯,最後我終於明白:時時留意顧客的面部表情、眼神及其他細微動作是很重要,但也很不容易。通常我會隨時注意他們是否準備要買了,另外我會避免緊迫盯人。你的眼睛與耳朵遠比嘴吧更有助於銷售。

 

  一定要提供額外方案:無論你多麼迷戀自家的產品或服務,記得顧客永遠有其他的選項,而且通常會比你的更便宜,因此你一定要提供額外方案讓他們覺得與你交易將更值得,例如:免費試用、分期付款。

 

  切勿靠一套拳法打天下:如果能將完全相同的產品或服務賣給所有人,那當然最輕鬆省力,但你一定要避免犯這種錯誤,你應該是要根據每位顧客不同的需求來修改你能提供的項目,首先你要發掘出他們的購買計畫 是價錢、時間的因素?還是你遇到其他強勁的競爭廠商?如果你能發掘出越多影響他們購買的因素與掙扎的地方,你就越能對症下藥。

 

        遵循上述訣竅,你就越能讓顧客跟著你唱同調。

 

 

      
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